7月17日,河北鋼鐵(000709,股吧)集團透露,為應對近年來鋼鐵行業(yè)環(huán)保壓力增大,產品市場需求減弱等問題,該集團適時推出“特鋼”營銷模式,通過差異化營銷子公司直銷等方式,巧打“高端”牌,上半年共出口精品鋼材327萬噸,較去年同期提高64%。 河北鋼鐵集團董事長于勇介紹說,“特鋼路線”,不銹鋼復合管、不銹鋼復合管護欄、不銹鋼復合管欄桿、護欄立柱、不銹鋼碳素鋼復合管、橋梁護欄、市政護、景觀護欄體現在產品定位市場定位和客戶定位上,體現在營銷機制貼近市場上,主要是強化特鋼營銷思維,加強戰(zhàn)略營銷技術營銷和服務營銷。 記者了解到,在特鋼板塊,集團旗下舞鋼直面市場的營銷服務體系石鋼差異化營銷模式都取得顯著成效一方面,技術人員面向生產線開發(fā)市場,從售前售中到售后全過程參與,“一對一”為用戶提供個性化差異化技術服務;另一方面,企業(yè)與用戶共建研發(fā)平臺,將研發(fā)鏈條深度嵌入到戰(zhàn)略用戶的研發(fā)制造環(huán)節(jié)。 新的營銷方式,帶來了顯著的效益目前,石鋼95%以上的產品實現了直供,能夠為用戶提供700多個品種1000多個個性化協議產品,擁有直接用戶1900余家;舞鋼新產品研發(fā)銷售,打破了國外對容器鋼平臺鋼等國際高端用鋼市場的壟斷,鞏固了國內煤化石化用鋼領域的霸主地位。 同時,該集團還全力推進鋼鐵子公司介入銷售,不銹鋼復合管、不銹鋼復合管護欄、不銹鋼復合管欄桿、護欄立柱、不銹鋼碳素鋼復合管、橋梁護欄、市政護、景觀護欄促進集團化營銷進一步適應市場截止到今年6月底,河北鋼鐵集團板材直供比達到65%,同比提高5個百分點,其中,一對一直供占總直供量的41%。 “子公司的直銷品種鋼市場的開發(fā)和服務,既是對集團化銷售模式的一種補充,更重要的是,能夠培養(yǎng)一支形成市場化拉動適應產銷模式轉變的新軍”于勇說。 以唐鋼為例,冷軋藥芯焊絲鋼帶屬高附加值產品,唐鋼成立專門小組重點推廣,不銹鋼復合管、不銹鋼復合管護欄、不銹鋼復合管欄桿、護欄立柱、不銹鋼碳素鋼復合管、橋梁護欄、市政護、景觀護欄技術人員深入市場,詳細了解用戶的加工工藝和對產品的要求,針對不同的鋼帶設計了相應的冶煉成分控制范圍和軋制工藝參數,客戶滿意度顯著提升上半年產品直供全國最大焊條制造企業(yè),同比增幅達30%以上。 此外,邯鋼積極提供“私人訂制”服務,進一步提升了用戶對企業(yè)的認可度今年4月初,邯鋼為用戶“私人訂制”的60噸雙相鋼HC240/390DP順利下線,6月份,該客戶再下3個訂單,合同量達4700余噸。 差異化營銷策略穩(wěn)步推進的同時,河北鋼鐵集團還力求通過客戶的高端化促進產品的高端化于勇介紹說,主要是培育具有穩(wěn)定批量和發(fā)展前景的中高端用戶群,以客戶的需求引領產品結構的調整和產品檔次的提升。 他說,從尋找中高端客戶群發(fā)力,以客戶的高端化促進產品的高端化,如今在河北鋼鐵集團蔚成風氣在唐鋼,上半年高附加值冷軋產品占總產量八成以上,邯鋼同期品種鋼銷量突破400萬噸;研發(fā)高附加值新產品12個,新產品比普通產品多創(chuàng)效4600余萬元。 河北鋼鐵集團最新統計數據顯示,上半年,集團品種鋼占比一半以上;出口精品鋼材327萬噸,較去年同期提高64%,位居行業(yè)前列。